過去一年，卷價格、卷交付、卷設計、卷配套……整家市場的競爭可謂白熱化。如此內卷之下，品牌如何打磨出一套應對挑戰、抓住市場機遇的打法。在3月31日舉行的2024林氏整家定制全國經銷商大會上，林氏整家定制給出了明確的答案——即圍繞“1+X+5 終端運營策略”，實現邁向整家大家居一體式的終極大目標。
“整家業務一定是行業大趨勢，相信它未來一定能成為林氏的第一業績增長曲線。通過組織力量、產品力量、技術力量等支撐起整家的發展，讓我們一起做好這門好生意。”林氏家居CEO林中義在會上宣布，林氏家居將聚合資源傾斜向整家大家居賽道，包括打造整家數字化系統、提升產供銷全鏈路、提供品牌營銷流量運營等抓手，實現整家運營效率的提升，提升整家定制的競爭力。
林氏家居CEO 林中義
心融合，新整家。從2020年啟動定制業務、落地全國首家門店至今，成立四年的林氏整家定制在經歷了品牌升級、業態迭代、店態升級等重要里程碑后，確定了全新目標的林氏整家定制將圍繞邁向大家居一站式的目標，為全國經銷商全方位賦能，齊心協力造就一門雙向奔赴的好生意。
全力實施“1+X+5”終端運營策略奔赴大家居目標
受全球經濟影響，企業增長承壓已然是常態。在需求端，全球消費市場疲軟，地產行業年均增長率逐步下滑；在行業端，過去10年定制家居行業CR9年復合增長率呈下降態勢；在經營端，市場對產品質量要求持續提高的同時，價格戰愈演愈烈……以上種種，從增量市場到存量市場，家具行業早已不是當年高速發展的好生意，家居企業不得不做出相匹配的戰略調整。
在此背景下，在剛剛舉行的2024年全國經銷商大會上，林氏家居宣布整家大家居的業態必定是終端的終極業態。企業將聚合資源ALL IN到整家事業上，實現邁向整家大家居的全新戰略。
在存量市場尋求增長，就要滿足消費者“既要又要”的消費心態。林氏家居整家事業部總經理廖昌旭表示，林氏整家定制將舉全力在2024年構建以大家居為核心的流量、貨品、渠道管理體系，打磨出“1+X+5”終端運營策略，實現邁向整家大家居一站式的終極大目標，一站式滿足消費者對整家定制的產品、服務需求。
林氏家居整家事業部總經理 廖昌旭
“今后必將攜手共進、整裝出發，造就一門好生意。”廖昌旭在大會上面向全國經銷商介紹，“1+X+5”終端運營策略是林氏整家定制在2024年與經銷商共筑一門好生意的關鍵。其中，最重要的莫過于代表“核心鏈接”的全案套餐矩陣“X”，這是總部在評估門店經營能力以及區域市場情況后，為終端量身定制的精簡套餐打法。
今年2月份，林氏整家定制就率先在行業發布49800整家全案大套餐，圍繞“0增項、真整家”賣點，為消費者提供涵蓋“28㎡高端柜類+14件高配家具+全屋窗簾+6㎡背景墻+滿配進口五金”的高質價比套餐，并作為全年的市場主攻手，構建以“49800套餐為主導，14999時尚成品套餐+17800純定制套餐+29800高顏拎包套餐+39800輕奢環保套餐等為輔”的產品矩陣，提前為終端搶奪存量市場備足彈藥。
對林氏家居來說，傾力定制業務是搶占前置新流量的入口，也是防守的決策；那對林氏整家定制來說，搶占定制賽道前端流量的入口，則是品牌占據攻守位的關鍵。“做定制就像一場排球賽，一定要攻守兼備。”林氏家居整家事業部營銷總監李奇強表示，過去一年品牌的市場策略偏防守，今年將轉向進攻——在客流量，成交率，客單價，復購率等維度入手，構建品牌2024年的業績增長藍圖。比如，在流量能力及門店轉化能力的賦能上，品牌總部通過做好社群營銷、聚焦拎包專項補貼以及樣板房補貼等舉措，提供精準的賦能，且集中火力賦能終端做好拎包渠道等，開拓前端流量的入口；另外，通過加強設計師能力提升轉化率、整家配套率提升客單價，以及提高一次安裝成功率的極致用戶體驗保證復購率等，從而保障終端的業績增長。
林氏家居整家事業部營銷總監李奇強
整家全方位打造“5力”體系 賦能終端能力提升
大會上，廖昌旭還提出總部將圍繞“產品力、流量多元化、轉化率、配套率和老介新”五大維度的賦能建設，延伸出“5力”體系作為林氏整家定制“1+X+5”終端運營策略的關鍵支撐。
其中，產品力、轉化率以及配套率更是“5力”體系跑通差異競爭的重點要素。而終端要實現流量變現的目標，重中之重又在于精準化運營。據前端業務統計，定制產品的最佳成交周期在第16-30天，相比成品家具的1-8天，可見定制消費決策鏈路的周期之長。
另外，定制產品在消費側也呈現資訊投放渠道多元化、碎片化，重疊率高等痛點。針對上述情況，林氏整家定制圍繞“定制在養”的目標決定投放運營策略，借助云圖建模工具+人群圈選，篩選出更精準的目標人群。林氏整家定制在會上強調終端運營思維要迎合消費習慣，加強消費體驗，轉變傳統的留客思維，以盯數據、定專人、優機制和抓流程的精細化運營方式，有效提升客戶轉化率。
同樣，在實現流量的獲取以及轉化上，林氏整家定制在2024年將重點圍繞“抖音同城模式”等聚焦短視頻渠道的舉措賦能終端的業績轉化。林氏家居整家事業部市場部闌珊介紹，40%的毛坯房裝修需求、70%的整家需求……林氏整家定制發現短視頻的傳播渠道擁有更高的獲客量，所以終端渠道在短視頻布局上要快速入局、做好服務。如何在內容賽道賦能終端實現流量轉化變現？闌珊表示，總部會提供新媒體培訓體系，與門店共筑流量護城河。
過去一年，家居消費增速處于放緩階段，家居消費需求仍以理性、謹慎為主。定制產品應如何觸達精準用戶并提升觸達客單值。對此，林氏家居整家事業部產品研發部Alex介紹，品牌在2023年圍繞奶油風、原木風、極簡風、輕奢風等風格進行產品研發。2024年，隨著侘寂風、侘寂原木風、中古風、美式風等傳統風格重回主流風格賽道，林氏整家定制將在上半年發布全新6大整家空間美學系列，分別是安縵·棲境、格調巴黎、星辰、瑰夏、MUJI原木風、半定制鞋柜/陽臺柜。
而緊隨林氏整家定制應用成熟的CMF一體化體系，讓定制家具跟成品家具相互扶持，也能提升終端跟客戶交流過程中的互動性，可以說林氏整家定制通過對S貨的研發，強化空間設計配套屬性，是幫助品牌提升產品力的同時，也拉升了產品的配套率的實現。
產品力提升的維度，除了研發，保障產品供應端的運轉順暢也至關重要。“無數字、不林氏。”據林氏家居整家事業部產品供應部辰瀚介紹，林氏整家定制在2024年將圍繞“321戰略規劃”深化整合林氏“供應鏈優勢”和定制家居行業“優質生產力”建設具備林氏特色的整家定制數字化供應平臺，通過鏈接工廠端跟門店端，圍繞BI數據可視化中臺，避免設計下單、審圖拆單、物流到家等定制行業至關重要的環節出現問題，從而實現保供應、控成本的目標。
整家業務全新階段 開啟大家居蝶變之路
在這次經銷商大會上，林氏整家定制邀請各地優秀經銷商上臺分享終端運營經驗。不僅如此，2023“ALLIN燃爆整家”設計大賽（即林氏整家定制首屆設計師大賽）、組建各地經銷商成立的林氏整家定制產品評審組委會授牌儀式等環節也在經銷商大會上輪番上演。
尤其是林氏整家定制的首屆設計師大賽，更能看出林氏整家定制已將門店設計能力的提升放在品牌突圍的首位。
對此，在終端設計能力的賦能支持，林氏家居整家事業部定制培訓經理大恬表示，此前缺乏系統的設計師成長和晉升等管理體系，設計師無成長方向同時無品牌歸屬感，致使終端設計力量薄弱。對于林氏整家定制來說，需要向終端更精準的賦能，來推動戰略在終端更好的落地。今年，林氏整家定制將明確量化設計能力評估指標，優化終端團隊配置。終端一體化設計、一站式配齊、一體化研發的全方位能力，既提升轉化率和客單價，也促進成品與定制的關聯，產品與服務配套率將進一步增長。
下一步，為強化終端門店的設計競爭能力，林氏整家定制今年還將持續增加門店的設計師數量；通過加強培訓，提升設計師的能力；并于今年第三季度實施方案島平臺運營，打造設計共享平臺，激活全國設計氛圍等措施快速解決門店對高階設計師的需求。
“我們對新事物要有敬畏之心。林氏家居當年是前后籌劃了三年，才正式將定制業務推向市場檢驗。憑借林氏特有的互聯網基因和數字化工具，我相信林氏能夠快速擊穿這個（整家）行業。”正如林中義向全國經銷商所說的，林氏家居創立至今經歷了互聯網到新零售的迭代、單品家具到整家定制的升級，明確整家定制戰略標志著林氏整家定制的大家居蝶變之路正式啟航。林氏整家定制從第一家門店到如今的200多家門店用了4年的時間，穩扎穩打在全國布點，全方位打磨好各個項目，為的正是給業態發展奠定基礎。
創新時代，唯變不變，林氏整家定制將以最奮發的狀態去開拓新的藍圖，在家居行業里探索全新的可能。
